Η αρχή της ελάχιστης δυνατής «τριβής» ή αλλιώς: πως να σταματήσεις να πετάς τζίρο στον «κουβά»

Μπορεί να είσαι ιδιοκτήτης ηλεκτρονικού καταστήματος αλλά σίγουρα θα έχεις βρεθεί κάποια στιγμή στην θέση του καταναλωτή που προσπαθεί να πραγματοποιήσει κάποια αγορά διαδικτυακά.

Μπήκες στο Skroutz, έκανες την έρευνα αγοράς σου, βρήκες το προϊόν που ήθελες (π.χ. κινητό τηλέφωνο) το οποίο είναι διαθέσιμο σε 30+ καταστήματα σε πολύ κοντινή τιμή μεταξύ τους.

Μπαίνεις στο πρώτο κατάστημα (στο εξής Μαγαζί Α), προσθέτεις το κινητό στο καλάθι, πάς στην ολοκλήρωση αγορών και βλέπεις μια φόρμα αχταρμά όπως αυτή στο παρακάτω screenshot:

Τίτλοι στα Αγγλικά, διάφορα πεδία πεταμένα δεξιά και αριστερά, άστο λες, το κλείνω, μ ‘έπιασε πονοκέφαλος, πάμε στο επόμενο eShop, ούτως η άλλος είναι μερικά μόλις cents ακριβότερο.

Μπαίνεις στο επόμενο eShop (στο εξής Μαγαζί Β), προσθέτεις το κινητό στο καλάθι, πας στο checkout και συναντάς αυτό:

Εδώ είμαστε λες, ξεκάθαρη διαδικασία checkout, ζητάει τις ελάχιστες δυνατές πληροφορίες σε απλά, κατανοητά Ελληνικά και έχει και ένα πελώριο κόκκινο κουμπί που σου δίνει να καταλάβεις ότι μόλις το πατήσεις τελείωσες, η παραγγελία σου ολοκληρώθηκε.

Συμπληρώνεις τα στοιχεία σου και υποβάλεις την παραγγελία σου, το Μαγαζί Β κέρδισε.

Γιατί το Μαγαζί Β κέρδισε και το Μαγαζί Α έχασε τον πελάτη;

Είναι απλό, το Μαγαζί Β εφαρμόζει την αρχή της ελάχιστης δυνατής τριβής, καταλαβαίνει δηλαδή ότι όσο πιο εύκολη και γρήγορη (χαμηλή τριβή) είναι η διαδικασία για τον επισκέπτη, τόσο αυξάνονται οι πιθανότητες ένας επισκέπτης να προχωρήσει τελικά σε παραγγελία.

Η «τριβή» με λίγα λόγια είναι όλοι εκείνοι οι παράγοντες που δυσχεραίνουν την ολοκλήρωση μιας συναλλαγής. Στην περίπτωση ενός E-Shop αυτοί μπορεί να είναι κακό design, μεγάλοι χρόνοι φόρτωσης, εικόνα που δεν εμπνέει εμπιστοσύνη, κακά reviews, κτλ.

Πόσο μπορεί να μειώσει τις πωλήσεις ενός E-Shop η «τριβή»;

Για να γίνει ακόμη ποιο κατανοητή η έννοια της «τριβής» και οι επιπτώσεις της στις πωλήσεις, θα φτιάξουμε ένα «χωνί» πωλήσεων, ένα γράφημα δηλαδή που μας δείχνει το «ταξίδι» των επισκεπτών ενός E-Shop, από την αρχή (επίσκεψη στο site) μέχρι το τέλος (παραγγελία και πληρωμή).

Οι αριθμοί είναι ενδεικτικοί για λόγους επίδειξης και διαφέρουν αναλόγως κλάδου και πηγής traffic.

Το χωνί είναι «φαρδύ» στην αρχή και αποτελείτε από τους ανθρώπους που επισκέφθηκαν το site από οποιαδήποτε πηγή traffic, π.χ. Skroutz, Διαφημίσεις Facebook & Instagram, Google Ads, οργανικό traffic κλπ.

Επειδή όμως δεν θα φτάσουν όλοι οι επισκέπτες ενός Ε-Shop στο τελικό στάδιο (παραγγελία) όσο προχωράμε το χωνί «στενεύει» λόγω διαρροών (π.χ. εγκατάλειψη καλαθιού).

Στο αριστερά βλέπουμε το χωνί πωλήσεων ενός κακοσχεδιασμένου Ε-Shop με υψηλή «τριβή» (π.χ. Κατάστημα Α) και στα δεξιά βλέπουμε ενός προσεγμένου Ε-Shop με χαμηλή τριβή (π.χ. Κατάστημα Β).

Είναι ξεκάθαρο πως ενώ δραστηριοποιούνται πάνω κάτω στον ίδιο κλάδο, το Κατάστημα Β είναι πολύ πιο αποτελεσματικό στο να μετατρέπει τους επισκέπτες του σε τζίρο.

Ταχύτητα φόρτωσης: o ευκολότερος τρόπος να μειώσεις έναν σημαντικό παράγοντα «τριβής» – άμεσα

Ένας πολύ σημαντικός παράγοντας τριβής τον οποίο πολύ συχνά ιδιοκτήτες E-Shop παραβλέπουν, είναι η ταχύτητα φόρτωσης της ιστοσελίδας τους.

Σειρά μελετών έχει αποδείξει πως ένα «αργό» ηλεκτρονικό κατάστημα χάνει σημαντικό τζίρο καθώς οι επισκέπτες του «εκνευρίζονται» και εγκαταλείπουν την σελίδα και τα καλάθια τους με πολύ μεγαλύτερη συχνότητα έναντι ενός E-Shop που «φορτώνει σφαίρα».

Πραγματικό Case Study: Μεγάλο eShop στην Ελλάδα – Τζίρος με χρόνο φόρτωσης 7 δευτερόλεπτα VS Tζίρος με χρόνο φόρτωσης 1.5 δευτερόλεπτα.

Πριν από περίπου 4 μήνες, μεγάλο ηλεκτρονικό κατάστημα ειδών γυναικείου ρουχισμού επικοινώνησε μαζί μας για την εξεύρεση λύσης στους πολύ κακούς χρόνους φόρτωσης που αντιμετώπιζε.

Μετά από ανάλυση διαπιστώσαμε πως η κεντρική σελίδα απαιτούσε περίπου 7 δευτερόλεπτα να φορτώσει στον επισκέπτη, αριθμός απαράδεκτος για οποιαδήποτε ιστοσελίδα, πόσο μάλλον για ένα E-Shop με σημαντικούς τζίρους.

Προτείναμε στον ιδιοκτήτη του ηλεκτρονικού καταστήματος την μεταφορά του site από dedicated server του εξωτερικού σε managed hosting της FASTPATH όπου οι τεχνικοί μας διαμόρφωσαν ειδικό περιβάλλον φιλοξενίας ειδικά για της ανάγκες της συγκεκριμένης ιστοσελίδας. Οι επιδόσεις μετά την μεταφορά:

Αδιαμφισβήτητα η βελτίωση στις επιδόσεις ήταν τεράστια, είχε όμως αντίκτυπο στις πωλήσεις;

Με την σύμφωνη γνώμη του ιδιοκτήτη του ηλεκτρονικού καταστήματος, αποφασίσαμε να παρακολουθήσουμε την πορεία των πωλήσεων τους επόμενους μήνες μετά την μεταφορά. Η εικονα παρακάτω εικόνα μιλάει απο μόνη της:

Η μαύρη γραμμή είναι η ημερομηνία μεταφοράς σε Managed Hosting της FASTPATH.

Κατά την διάρκεια της εικονιζόμενης περιόδου στο γράφημα, δεν πραγματοποιήθηκε καμία αλλαγή στην δομή, στο marketing ή στα προϊόντα του E-Shop, το μόνο που άλλαξε ήταν η ταχύτητα φόρτωσης.

Τι μπορείς να κάνεις για να βελτιώσεις τους χρόνους φόρτωσης του δικού σου Ε-Shop

Είναι ξεκάθαρο πλέον πως ένα «αργό» ηλεκτρονικό κατάστημα επιφέρει σημαντικές απώλειες τζίρου.

Αν έχεις την υποψία πως οι επιδόσεις της ιστοσελίδας σου είναι κακές, ξεκίνησε με μία μέτρηση να έχεις μια ακριβή εικόνα του μεγέθους του προβλήματος.

Μπορείς να μετρήσεις τον χρόνο φόρτωσης του Ε-Shop σου στο https://sitespeed.gr, ειδικό εργαλείο μέτρησης επιδόσεων ιστοσελίδων από Ελληνικές γραμμές Internet που δημιουργήσαμε ούτως ώστε ιδιοκτήτες ιστοσελίδων με Ελληνικό κοινό να έχουν μια πιο ακριβή εικόνα της ταχύτητας των sites τους.

Εκτός από την κεντρική σελίδα, καλό θα ήταν να μετρήσεις και διάφορες υποσελίδες καθώς πολλές φορές, λόγο aggressive caching, η κεντρική σελίδα μπορεί να φαίνεται γρήγορη ενώ το υπόλοιπο site καθυστερεί υπερβολικά να φορτώσει.

Με τα δεδομένα από τις μετρήσεις μπορείς να επικοινωνήσεις με τον προγραμματιστή ή τον πάροχο φιλοξενίας σου για την εξεύρεση λύσης.

Σε μελλοντική σειρά άρθρων θα εξετάσουμε αναλυτικότερα και άλλες τεχνικές μείωσης «τριβής» με επεμβάσεις στο περιεχόμενο και την δομή ενός E-Shop για ακόμη μικρότερες «απώλειες» πωλήσεων.

Πηγές & Χρήσιμες Πληροφορίες

https://www.business.com/
https://en.wikipedia.org/wiki/Purchase_funnel
https://www.akamai.com/
https://www.gigaspaces.com/